“第七十九章 个人矛盾”（1/2）

雷志森放了大招。

他的初衷仅是为了讨论，想多听些真话，利于总结。当然，他一怒之下，倒是忽略了黄建立和熊小东的个人感受。真是忽略？也并非，准确说，那是他的一种有意忽略，他自己习惯于感性待人，也希望借着这次给黄建立和熊小东两个人狠狠地刺激一下，让他们痛彻心扉改变观念。

汤兰的发言和建议，让雷志森捕捉到团队的潜能和希望，这是他想要的未来营销团队，

“各位领导，小汤我初来公司才一年左右，本不该胡言乱语。雷总这次如此重视，广开言路，那我就说说心里的一些感受。我心中的百年企业，他的市场营销应该有战略，有一套能持续销售的体系。我们现在所做的基本只是销售这个层面，偏向注重是把固有产品推销给客户，从上到下，考核仅看业绩、看销量，提成和奖金方案也过于简单化，容易引导业务人员眼睛只盯着眼前，说句难听话，这种状况长此以往，有可能会出现杀鸡取卵的自杀式销售行为……”

汤兰话还没说完，业务员吴有应，“对不起，我憋不住要先插下嘴。接汤兰刚才说的，我经常会碰到一些养殖场，我们的产品推给他们，他们使用前还需要第二道加工，造成许多不便，这些客户最需要的服务是根据他们的个性配方，我们为他们小批量生产，价格高些也没问题。”

“所以，我们要真正做到营销，以客户的需求为导向，这样才能有效发展更多忠实的客户。”

孟匀易和严振那两组也同样收集了很多类似建议。

内部总结分析会，孟匀易正在汇报“我们这一组大家说的比较多，归纳以下几点一、公司定位要清晰，我们只是做销售还是要做营销；二、我们是只做无差异市场，还是也开辟一片差异化细分市场；三、团队建设，希望建立一套系统的营销人员职级和绩效机制……”

听着孟匀易和严振的汇报，熊小东的笔记频率已经跟不上，不停地皱眉眨眼摇头。

倒是黄建立先为他开脱，“业务营销人员反映的这些问题和建议，咋一听很新鲜，但这些话在我和熊经理这，几乎都听到耳朵长茧了。营销还是要因地制宜，讲求实战实效，追求企业利润。继富往初创时，要不是凭着富业带过来的销售团队，我们的销售怎能迅速占领市场吗？如果都凭大家今天所说的客户为导向，先搞几个月的市场调查回来后再来组织生产，那我们也不会实现当年投入当年产效的骄人业绩。”

熊小东终于找到机会说话，“我觉得，管他白猫黑猫，能抓老鼠的就是好猫，能卖出产品的业务员就是好业务员，其他都瞎掰。”

雷志森瞪了他一眼，“汤兰销售业绩会比哪个业务员差？可她就能提出许多有建树性的意见。而有的业务员呢？只打着眼前的小算盘，每个月只要自己能领到满意的提成和业绩奖就觉得万事大吉，哪有忧患意识？”

“通过这次讨论汇总，我觉得有个很突出的一个问题我们要决策，就是细分市场做不做？”严振的年龄与雷志森相仿，一米六四身高，宽额头平马脸，头顶有点秃。他坐在会议桌前，背朝后微靠，眼皮下垂面无表情，不紧不慢说着。

“这些其实大家都看出来了，作为营销部门经理，你熊小东应该主动收集这些信息，自己拿不准的事要主动请示。你黄建立也是，身为副总，没有前瞻性思维怎么能行？”雷志森说着，敲了两下桌面。

“也想啊，细分市场能做吗？需要采购、物流、生产、设备、配方、质检一系列配套性的跟进。而且，这些订单基本都偏小，做起来不一定有效益。”黄建立一边说，一边掰着手指头。

“我觉得差异化这方面值得探讨，很多企业都是从细分市场中精细耕作，逐渐做强。就拿我们外订的广告笔来说，也是小批量，但那些厂家照样抢着做，因为自己不做就把这个