第五十二章 事预则立（2/2）

“我们公司提供的合同初稿，共有25个条款，我们期望逐条讨论。”马依诺不知道这样的开场白对不对。

申子渊拿到的身份是卖方，一时摸不清楚马依诺的底牌，说：“你先说来听听，看看有哪些我们能达成共识。”

马依诺读了一遍她手里的25条，申子渊发现其中的价格条款里，马依诺报的单价18.5元比自己单子上的价格低，他推测，价格应该就是谈判的关键点了，但不明白她提出的从运输方式到保险范围，从关税承担到售后保障的这些要求，自己应该作何反应。

为了迫使马依诺把价格提起来，申子渊一条一条地否定马依诺的提议，总之是哪一条都不同意，盛气凌人。

马依诺也摸不清申子渊的底牌，不知道他的资料单上到底写的是什么，难道没有一条是可以达成共识的吗？

马依诺说：“卖方代表，我方是带着共同开拓市场的诚意来同您谈合作的，如果您盘否定我方的要求，将使我们的谈判无法进行下去，这对我们双方都是没有益处的。”

申子渊终于意识到了这个问题，如果最终双方没有签字，他们这场示范就将以失败告终了，态度配合了一些。

但他依旧是很想赢。

他不仅要让价格尽可能地高，他还想打败马依诺，想要比马依诺表现得好，所以想尽可能多地否定马依诺提的要求。

马依诺经过几番尝试，发觉申子渊一般会为了价格的提升而同意一个自己提出的需求，猜测对方实际上最关注的应该是价格。

两个人切磋试探，从在黑暗中摸索的状态，渐渐地形成了固定的交换模式：以0.2元的价格提升换取一条马依诺提出的条件。

经过一番胶着的谈判，马依诺和申子渊终于宣布谈判结束，在达成的共识上签了字。

整个谈判过程，在观众看来，马依诺作出了巨大的让步，同意放弃初始合同中的十几个条款；而申子渊咄咄逼人，收获似乎更多。

学员们此时还没有体会到马茨教授所说的“谈判并非对抗”的真意，都本能地认为，申子渊的谈判方式更好，强势且有效果。

但是，答案揭晓：买方，也就是马依诺，达成了既定目标，卖方并没有达成目标。

马依诺竟然守住了自己资料单上的部10条利益，包括把价格控制到了20.5元。

出乎马依诺和观众意料的是，申子渊的资料单上，本就只有一条利益，便是把价格谈到20.8元。揭晓答案之前，这个信息只有他自己和教授们清楚。由于申子渊特别想赢，多次拒绝马依诺的提议，反而没有把价格谈到资料单上的数字。

钟教授看了看马茨教授，两人又一同看了看马依诺，满意地点点头。

钟教授笑着说：“看来，有同学为了这次谈判课程，提前做足了功课啊！”

申子渊心里不服气就这样“输”了，对抗情绪也还没从刚刚的争夺气氛中缓解过来，他尽量用克制后的礼貌语气解释道：“对方报价是18.5元，与我资料单上的20.8相差2.3元之多，我把价格提升了整整2元，已经越过了中线，我同意签字，是因为我以为谈成的价格肯定更接近我这一边。”